成都美美力诚、摩尔百盛、王府井三大百货高层访谈
美美力诚：特别的爱给特别的你 美美力诚，世界顶级品牌Gucci、Salvatore Ferragamo、Versace、Ermenegildo Zegna、MaxMara……荟萃其中，优雅、静谧，缓缓音乐流淌间，顾客备受呵护。印象中拥挤人潮里，百货卖场的嘈嘈杂杂在这里无影无形。购物，除了有花钱的欲望，还有享受的快感。
美美力诚“高不可攀”，这是许多市民的共同认知。难道美美力诚真的只是有钱人的衣柜？下午4点，陈龙坐在美美力诚百货二楼的咖啡厅，桌上一杯冰水，手里一本《时尚芭莎》，这名蓄着个性络腮胡的时尚男子，安安静静地微笑：“经过两年的努力，周边城市的消费能力已经与成都市区相当。周边顾客渐渐多起来，但成都人，仍然占到顾客的60%。力诚是用‘浸’的方式走进市场，慢慢地发展我们的顾客群。”
选择特质品牌并非完全奢侈
所谓世界顶级品牌，一定归入奢侈品排行榜。美美力诚既已成为成都时尚新地标，是否真的高不可攀？陈龙澄清了这个看来似乎无法更改的误会：“美美力诚选择品牌，首先一定要够国际化，其次要有自己的特质，并非一定是奢侈品。说美美力诚是有钱人的衣柜，这是一种误解，有钱人其实是相对的。”
美美力诚的所有品牌，在北京、上海、香港、欧洲、美国都有专卖店。最初，定位为高档百货卖场时，并未有奢侈品不是最重要的想法。但一个品牌的国际化、特质化，包括其专门店的档次、装修风格、服务是否一流都成为必要之选。“一楼的Gucci、alvatore Ferragamo、Versace等品牌，是完全可以称得上奢侈品。”陈龙环顾四周：“这里也有一些品牌，未必有想象中那么贵。例如，BCBG、Polo Jeans Co.的价位，除了我们的会员之外，很多人都能够接受。Marc Jacobs也是一个很有特质的品牌，其实是LV的设计师Marc Jacobs自身的品牌，目前在香港非常受欢迎，如梁咏琪、容祖儿、林嘉欣、张可颐等明星都非常喜爱，在成都也同样受到时尚人士的追捧。”
特别的爱给特别的你
既然美美力诚被人误会为“有钱人的衣柜”，店方有否想过消除这种误会，扩大消费群体？陈龙缓缓地摇头：“我们整体的形象仍然是高档百货商场，并不会通过大众化的宣传来增加顾客。也不会用传统的促销模式来拉动顾客进场，我们只会通过品牌的号召力和优质贴心的服务来吸引顾客，每年，我们只会举办一些特别针对VIP的活动，如都会专门定制特别的礼物送给VIP会员等，让VIP感受到美美力诚VIP的尊贵不凡。”目前，美美力诚的会员已达1.4万人，陈龙坚持：“希望我们的会员是自己本身有一定消费能力且追求生活品质的群体，他们可以通过美美力诚提供的优质商品和贴心的服务来满足他们对精致生活的追求，随着对精致生活追求的人的数量增加，我们VIP会员的数量也自然增加了。”
一个“浸”字，是美美力诚从前、现在，也会是将来的经营理念：“两年的努力证明，我们正慢慢地浸润着成都人和周边县市的消费理念，最初成都的客人占大多数。如今，周边县市的消费能力已经与成都相当。” 真正高档百货未必选择旺地
美美力诚开业之初，为何不选择在人气更旺的春熙路商圈或盐市口商圈，而是“孤零零”地入驻川信大厦？陈龙的表述让人恍然大悟：“真正高档的百货商场，未必要选在人气、商气很集中的地段。在那样的地方，我们无法给顾客提供最好的服务。”
美美力诚为前往店中的顾客提供代客泊车、免费停车服务，二楼的咖啡厅也有免费咖啡提供给客人，在成都看来，这一切在人气超旺地段都是无法实现的：“人气过旺的地段容易塞车，也未必能找到理想的停车位。同时，店里人太多，会让顾客感觉比较烦躁，售卖人员也未必服务周全，不能给每个顾客提供贴身心的服务。来这里的客人，都是在追求生活品质的人，舒适轻松的购物环境相当重要。”虽然人气看来并不旺，但美美力诚的提袋率高得惊人：“大概在80%左右，基本上进来的客人都有购物欲望。”
惊喜期待 青年时尚中心现身成都
谈话间，陈龙无意间透露商业“机密”，美美力诚还将继续引进一系列世界顶级品牌，其中最让人期待的是来自香港IT集团的Young Fashion Center（青年时尚中心）。
陈龙婉言拒绝的打探：“当所有品牌敲定入场之后，相信一定会给大家惊喜。目前可以透露的是，明年力诚将引进意大利的年轻时尚品牌Diesel以及美国著名品牌DKNY等。”成都的年轻人，愿意当月光族，愿意当负婆，可未必能找到地方。即将入驻美美力诚的Young Fashion Center将会给所有年轻消费者一个奢侈的机会，面积达1200平方米的Young Fashion Center，将集中与国际流行时尚接轨的欧、美、日年轻人的时尚品牌，让成都的年轻人也真正能追逐国际最流行的时尚品牌，为潮流人士带来一站式购物的舒适享受，大家不必再大街小巷去淘。据了解，美美力诚的Young Fash-ion Center，是IT集团继北京、上海之后，在大陆开的第三家店。 （来源：天府早报 吴楚瞳 张艳） 摩尔百盛:成都人的家庭商场 ■人物：成都摩尔百盛总经理*志强
为一个本地企业，摩尔百盛在短短三年间，成为同行业中翘楚之一。摩尔百盛秘笈何在？*志强一语道破天机：“摩尔百盛做的是Family Store（家庭商场），顾客家里有的，店里也有，家里没有的，店里还是有，店里的品牌容量大、品牌结构跨度也大。一直以来，我们都是把顾客的需求放在第一位。”
威胁无处不在跟自己较真
成都百货商场竞争惨烈，八仙过海各显神通，谁能长久做庄？*志强粲然一笑：“市场竞争威胁无处不在，最关键的是做好自己。做卖场，就是要做出自己的特色。”摩尔百盛有与大多数百货商场相悖的理念：“80%的时间，让顾客的需要，决定我们的营销方式。”
第一次周年庆时，摩尔百盛采用购物返券形式回馈顾客，而在随后而来的顾客座谈会上，顾客反映不喜欢返券，更愿意直接打折省现金。第二天，摩尔百盛便改变回报方式：直接省现金！在摩尔百盛的员工，除了在商场内工作，下班后还会有一项特殊任务：做市场调查。员工的亲戚朋友反馈的信息，都是摩尔百盛必需的资料。
卖场细节体贴入微的关怀
细心的消费者会发现，摩尔百盛的卖场与其他百货商场大为不同，条状空间似乎成为先天不足，而摩尔百盛完美地利用了这一“缺陷”：“所有柜台都围着通道走，走一圈所有品牌都能看到，这是在节约消费者成本支出。”*志强亲自测试过，摩尔百盛的电梯行至6楼，只需要平梯行至3楼的时间，为顾客节约了时间。”在摩尔百盛，从开门到打烊，你不会看到一盏灯熄灭：“顾客多，想要卖场变得优雅相对难一些。但卖场的温度、灯光都会对舒适度造成影响，所以我们经常会调试空调，不让顾客觉得过冷或过热。”
摩尔百盛除了给顾客细致关怀之外，还将让品牌消费明明白白，下月，摩尔百盛的POP牌将摒弃传统模式，全部更换为酒店式立式POP牌，除了不会随风摆动、显得漂亮时尚之外，还可以有足够空间做品牌介绍：“现在有些顾客追求时尚，但大多数时候是盲目的，并不知道品牌来自何方。我们这样做，是想让不太了解品牌的顾客也可以消费得明明白白。” （来源：天府早报 吴楚瞳 王彦） ■人物：成都王府井百货有限公司（商场）总经理助理营销策划总监赵英明 王府井百货来自京城，在成都百货界风生水起，行内行外赞誉频传，业绩年年飙升。异地国企，靠什么玩转成都？赵英明右手在空中划出一道弧线：“王府井讲究的是内容为王，营销运用战略战术，‘术’、‘道’、‘势’贯彻始终。”
漫画触动百货“内容为王”
赵英明对一幅漫画印象深刻，两家毗邻的咖啡馆打价格战，由一元而9毛、由9毛而8毛……如此恶性竞争，画中顾客由东而西，又由西而东，乱成一团。最终，其中一家在门口摆上咖啡桌，价格升至2.5元，人潮汹涌。咖啡馆最后的制胜绝招有如王府井的理念：内容为王。
长久以来，在成都百货卖场疯狂折扣之时，王府井坚持满200元送50元为最高极限。返券这一层，充分考虑为顾客节约时间成本：“可能你会看到长长的人龙，但当你把收银条交到工作人员手中，到你拿到赠券，一共只要40秒。”就算是促销，王府井送给顾客的也是价值而非价格。
走秀是术占领市场
王府井的营销缘何成功？王府井开了成都百货卖场走秀之先河，如今却又鲜见走秀，赵英明将这个称之为：“走秀是‘术’。我们将‘术’、‘道’、‘势’结合，战略战术是成功的关键。”
2001年，王府井在全成都百货卖场首开秀场，那一年，王府井做了近百场秀。用高平台积聚人气，这是王府井的“术”。到了2003年，赵英明从春熙路上那块大大的液晶广告牌上看出了问题：“做广告的都是NOKIA等名牌产品，但站在那里看的人，未必就是购买者。‘术’到了一定地步，用处也就不大了。来看秀的人，也未必是真正的顾客。”
战术由“术”而“道”，所谓“道”，讲的是规矩、规律，如何根据消费者的消费规律及兴趣来做销售。2004年，王府井的秀越来越少，做了更多有规律的活动：“节约下来的钱，我们都用来贴补顾客。”“道”的真谛，在于“不是把所有东西一股脑给顾客，而是恰到好处地给，给他们需要的。”
悟“道”之际，王府井开始取“势”，赵英明说：“是取势，而非造势。成都的中央商务区犹如哑铃。”所谓“哑铃”，一头是盐市口商圈，另一头是春熙路商圈，由蜀都大道和东大街连接。”“春熙路商圈由王府井、太平洋、伊藤形成横向。三家虽然定位有差异，但定位年龄很相近，是满足同一层面的不同需求。在春熙路商圈，太婆是找不到她想要的商品的，我们取的就是这个‘势’。在这里，我们不能逆‘势’而上，而是做一个点，与‘势’相容。”赵英明看来
